みなさん。こんにちは。
前回のコラムでは、 「強みが分かっても、それだけではビジネスは回らない」 という現実についてお伝えしました。
そしてその中で、私自身が何を考え、どのように試行錯誤し、どんな壁にぶつかっていったのか——その過程を、できるだけリアルにお届けしました。
結果として迎えたのは、「契約終了」という一つの区切りです。 決して理想的な形ではありませんでしたし、悔しさが残る結末でもありました。
しかし、振り返ってみると、そこに至るまでの一つひとつの出来事には、単なる失敗では片付けられない多くの学びがありました。 むしろ、順風満帆な成功体験よりも、深く考えさせられる時間だったとも言えます。
今回は、「中国縫製の日本営業」という一連の取り組みを総括する回です。
断片的な出来事ではなく、流れとして振り返ることで、
・ なぜそう判断したのか
・ どこにズレがあったのか
・ 何が本質的な課題だったのか
このあたりを、より立体的に見ていきたいと思います。
この仕事のスタートは、とてもシンプルでした。 中国の社長からの一本の誘いです。
当時の私は、前職を離れてから約一年間、いわゆる“充電期間”を過ごしていました。 長年走り続けてきた中で、初めて意図的に立ち止まり、自分のこれまでとこれからを見つめ直す時間でもありました。
そんな中でいただいた今回の話は、 単なる仕事のオファーではなく、 「もう一度、現場に戻るかどうか」 という選択を迫られる機会でもありました。
ありがたい話であると同時に、 自分がこれまで培ってきた経験が、どこまで通用するのか。 その“試金石”のような意味合いも感じていました。
そして私は、その誘いを受けることにしました。 もう一度、現場で勝負してみようと。
新たに始まったこの仕事で、最初に与えられた役割は新規開拓ではありませんでした。
それは、過去に私自身が関わっていた取引先との関係修復。 つまり、“ゼロからのスタート”ではなく、“マイナスからの再構築”でした。
工場側にとっても、この取引先は非常に重要な存在であり、 実際にその需要を見込んで新工場まで建設していました。
それだけ期待値が高かった分、 「何としても復活させたい」 という思いが強くありました。
しかし、期待が大きいほど、現実とのギャップも大きくなります。 この時点で、すでに難しい局面に入っていたと言えます。
中国の社長の見立てでは、その取引先は日本国内で急成長しており、今後も継続的な需要が見込まれていました。
そのための設備投資。 戦略としては非常に合理的です。
しかし、ビジネスは常に「外部環境」に左右されます。
まさにそのタイミングで、 世界はコロナ禍へと突入しました。
この一つの出来事によって、 前提としていたすべての計画が揺らぎ始めます。
「正しい戦略」であっても、 タイミングがズレれば結果は変わる。
この現実を、強く感じるスタートとなりました。
コロナがもたらした営業環境の激変
コロナの影響は、単なる一時的な混乱ではありませんでした。
・訪問営業ができない
・対面での信頼構築が難しい
・物流が不安定になる
・納期が読めない
これまで当たり前だった営業活動が、次々と成立しなくなっていきました。
特に、縫製という分野では、 「実物を見る」「対面で打ち合わせる」 というプロセスが重要です。
それができないということは、 営業の土台そのものが崩れることを意味していました。
この時点で、通常のやり方では通用しないという現実に直面しました。
そのような状況の中で起きたのが、納品商品の不良です。
これは非常に大きな出来事でした。
信頼を取り戻そうとしている最中に発生した品質問題。 タイミングとしては最悪でした。
その後、何度もサンプルを作り直し、提案を繰り返しました。 現場も努力はしていました。
しかし、結果として取引が再開されることはありませんでした。
ここで改めて感じたのは、 「信頼は積み上げるのに時間がかかるが、崩れるのは一瞬」 という、ビジネスの本質です。
他の既存取引についても、状況は決して良いものではありませんでした。
コロナによる需要減少に加え、供給体制の不安定さ。
取引は徐々に細くなり、 気づけば「維持すること自体が難しい」状態へと変わっていました。
いわゆる“ジリ貧”です。
攻めるどころか、守ることすら難しい。 この状態は、営業として非常に厳しいものでした。
さらに追い打ちをかけたのが、中国リスクの顕在化です。
・ ロックダウンによる生産停止
・ 納期遅延
・ 為替の円安
これらが重なり、日本国内回帰の流れが加速していきました。
つまり、 中国縫製そのものが「選ばれにくい存在」へと変わっていったのです。
これは個人の努力では覆せない、 大きな環境要因でした。
そのような中でも、営業として結果を出さなければなりません。
そこで実現したのが、過去の取引先との再開でした。
条件は非常に厳しいものでしたが、 「まずは取引を戻す」という一点に集中しました。
この判断は、短期的には正しかったと思います。 実績を作ることで、次につながる可能性があるからです。
しかし、ここでも新たな課題がありました。
日本語の採寸表を、そのまま中国工場で使うことができない。
そこで行ったのが、中国版の注文書の作成です。
単なる翻訳ではなく、 「意味が正確に伝わる形」に変換する作業。
この取り組みは、後の“共通言語”の重要性につながる重要な一歩でした。
それでも、最初はミスが続きました。
・ 仕様の解釈違い
・ 納期のズレ
・ 細部の認識違い
そのたびに修正し、改善し、また新たな問題が出る。
この繰り返しでした。
ただ、このプロセスを通じて、 少しずつ精度は上がっていきました。
“経験の蓄積”が、確実に形になっていった瞬間でもあります。
しかし、本質的な問題は残り続けました。
最終的には、再び納期遅延が発生し、取引は終了。
つまり、 個別の改善では限界があったということです。
構造そのものを変えなければ、 同じ問題は繰り返される。
この現実を突きつけられました。
こうした状況の中で、私は考え続けました。
「何を武器にすべきか」
価格では弱い。 品質では不利。
その中で見えてきたのが、 “個別対応力”でした。
量産では対応できない要望。 既存の枠に収まらないニーズ。
そこに応えられる価値。
ここで得た気づきは非常に大きなものでした。
「良いものが売れるのではなく、 求められているものが売れる」
この言葉は、今でも自分の中に強く残っています。
しかし、武器があってもビジネスは回りませんでした。
・ ミス
・ コスト
・ 納期
これらが絡み合い、安定しない。
ここに、ビジネスとしての限界がありました。
最終的に、このプロジェクトは契約終了となりました。
結果だけ見れば、成功とは言えません。
しかし、その過程で得たものは、非常に大きなものでした。
今回の経験を通して、私の中で明確になったことがあります。
それは—— 営業とは「商品を売る仕事」ではないということです。
営業とは、 価値を見つけ、 価値を定義し、 それを相手に伝え、 最終的に“信頼”へと変えていく仕事です。
今回、私は多くの壁にぶつかりました。 そのたびに考え、修正し、また壁に当たる。
その繰り返しでした。
そして最も重要だと感じたのが、 「信用構築」という土台です。
これがなければ、 どれだけ良い提案も、 どれだけ優れた対応力も、 すべては意味を持ちません。
そしてもう一つ。
強みとは、持っているだけでは意味がない。 それを“仕組みとして回せる状態”にして初めて価値になる。
この2つが、今回の最大の学びでした。
年齢は65歳。 それでも、学びは終わりません。
むしろ、経験を重ねた今だからこそ、 見えるもの、感じるものがあります。
これからも、学び続けていきたいと思います。
次回からは、現在取り組んでいる新たな仕事についてお話ししていきます。 これまでの経験がどのように活きているのか——
一つの仕事にフォーカスしながら、 そのリアルを深くお伝えしていきます。
ぜひ、引き続きお楽しみにお待ちください。
◀︎◀︎◀︎ 【2026年4月2日】 【2026年4月4日】 ▶︎▶︎▶︎
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