2026.03.30：第104回　私の回顧録

◾️ 信用がある取引と、ゼロからの違い

これまでの取引は、ある程度の土台がありました。

最初に紹介した取引先は既存顧客。 前回の取引先は紹介案件。

どちらも、「信用」という最初の関門をクリアした状態からのスタートでした。

どちらも、「信用」という最初の関門をクリアした状態からのスタートでした。

つまり、スタートラインに立った時点で、 ある程度の安心感や期待があったのです。

しかし今回取り組むのは、まったくの新規開拓です。

・ 実績もない
・ 関係性もない
・ 信用もない

完全なゼロからのスタートです。

この違いは、実務以上に心理的なハードルとして大きく、 「話を聞いてもらえるかどうか」から始まる厳しさがありました。

◾️ 「中国縫製を知ってもらう」という発想

さらにもう一つ考えたことがあります。

それは、 「中国の縫製工場そのものを理解してもらう」 ということです。

単に営業として売り込むのではなく、 相手の不安を一つ一つ解消していく。

そのためには、 正しい情報を丁寧に伝えることが必要でした。

漠然とした不安は、情報がないことから生まれます。 だからこそ、情報を可視化することに意味があると考えました。

◾️ 最初に取り組んだ“会社案内づくり”

そこでまず着手したのが、日本語の会社案内の作成でした。

中国側が使用している資料はありましたが、当然ながら中国語です。

そのため、それを入手し、 翻訳ソフトを使って日本語に変換するところからスタートしました。

しかし、単なる直訳では意味が伝わりません。

表現を整え、 日本人が読んでも違和感のない言葉に置き換え、 必要に応じて補足を加えながら仕上げていきました。

この作業は、単なる翻訳ではなく、 「伝わる形に再構築する作業」でした。

◾️ 写真と“見える情報”の重要性

さらに、文章だけでは伝わらない部分もあります。

そこで、工場の写真や設備の画像データも収集しました。

・ どんな工場なのか
・ どんな設備があるのか
・ どのくらいの規模なのか

こうした“見える情報”は、 読む情報よりも直感的に伝わります。

そして何より、 「ちゃんとした工場なんだ」という安心感につながります。

この視覚的な情報の力は、想像以上に大きいものでした。

◾️ 自分で作るという選択

ここでも外注はせず、 採寸マニュアルと同様に、自分で制作することにしました。

理由はシンプルです。

「自分が一番伝えたいポイントを理解しているから」

外部に依頼すれば効率は上がるかもしれませんが、 ニュアンスや意図がズレる可能性もあります。

それよりも、自分で作ることで、 伝えたい内容をダイレクトに反映できると考えました。

◾️ 協力者とともに進めた新規開拓

そして、知り合いの機屋さんと連携しながら、 新規取引先の開拓をスタートしました。

一人で動くのではなく、 これまでの人脈や信頼関係を活かす。

これは、ゼロからの営業において非常に重要なポイントです。

小さなつながりでも、それがきっかけとなり、 新たな道が開けることもあります。

◾️ それでも越えられない“信用の壁”

しかし、現実は甘くありません。

資料を送っても、説明をしても、 すぐに信用につながるわけではありませんでした。

やはり、 「実体が見えない」という不安は大きく、

“本当に大丈夫なのか”という疑問を完全に払拭するのは簡単ではありませんでした。

ここに、新規営業の難しさがありました。

◾️ 次の一手「ホームページ」という発想

そこで考えたのが、日本版のホームページの制作でした。

今の時代、何かを調べるときはまずネット検索です。

検索して情報が出てくるかどうか。 それだけで、相手の印象は大きく変わります。

「ちゃんとした会社かどうか」 その判断材料になると考えました。

◾️ “存在証明”としてのウェブサイト

ホームページは単なる情報発信ではありません。

それは、 「この会社は実在している」 という証明でもあります。

特に海外企業の場合、 この“存在証明”の有無が、信用に直結します。

見える形で存在すること。 それ自体が価値になるのです。

◾️ 自分の経験を活かす

私自身、これまでにいくつもホームページを作ってきました。

そのため、 「材料さえあれば作れる」 という自信がありました。

ここでも外注ではなく、自分で作る選択をしました。

時間はかかりますが、 自分の意図をそのまま反映できるという強みがあります。

◾️ 資料収集とプロモーション動画

工場に依頼し、 使用可能な資料や画像、動画を送ってもらいました。

届いたデータは非常に多く、 その整理だけでも一苦労でした。

その中でも特に重要だったのが、 プロモーションビデオでした。

工場の雰囲気や規模感を、 一番リアルに伝えられる素材だったからです。

◾️ 翻訳の壁と格闘した時間

動画の翻訳は想像以上に大変でした。

音声認識ソフトを使っても、 BGMの影響で誤認識が起きたり、 途中で途切れたりと、スムーズにはいきません。

それでも何度も聞き直し、 少しずつ修正しながら、形にしていきました。

まさに地道な作業の積み重ねでした。

◾️ 固有名詞という見えないハードル

特に苦労したのが固有名詞です。

そのまま翻訳しても意味がわからず、 一つ一つ確認しながら理解していく必要がありました。

この作業は時間がかかりましたが、 結果として内容の理解を深めることにもつながりました。

◾️ ホームページ構成の設計思想

サイト構成は約1週間で設計しました。

重要なのは、 「何を載せるか」ではなく、 「どう見せるか」です。

情報を整理し、 ユーザーが迷わない構造を意識しました。

◾️ 全体構成とコンテンツ設計

サイトは以下の構成にしました。

⚪︎トップページ ⚪︎お取引ガイド ⚪︎商品ラインナップ ⚪︎縫製工場 ⚪︎店舗情報

それぞれの役割を明確にし、 必要な情報にすぐたどり着ける設計にしました。

◾️ 最も力を入れた「お取引ガイド」

中でも最も力を入れたのが「お取引ガイド」です。

ここが、 興味を持った段階から、実際の取引へ進むための“橋渡し”になると考えました。

◾️ 不安を解消する導線設計

お取引ガイドには、 採寸マニュアル・納期・在庫情報をまとめました。

これにより、 取引前に感じる不安を具体的に解消できる構造にしました。

「わからない」を減らすことが、信頼につながると考えたからです。

◾️ 3ヶ月かけて完成した“営業ツール”

制作には約3ヶ月を費やしました。

決して楽な作業ではありませんでしたが、 完成したときには確かな手応えがありました。

「これなら伝わる」 そう思えるものができたことは、大きな前進でした。

◾️ まとめ

今回の取り組みを通して強く感じたのは、 「信頼は自然に生まれるものではなく、意図的に作るもの」だということです。

営業という仕事は、人と人との関係で成り立つものです。 しかし、その関係を築くためには、土台となる“材料”が必要です。

会社案内、写真、ホームページ―― それらはすべて、相手の不安を減らすための手段です。

そして、それらをどう見せるかによって、 伝わり方は大きく変わります。

また、「ないものは作るしかない」という現実もあります。

完璧な環境が整っていることは少なく、 むしろ足りないものの方が多いのが現実です。

その中で、どうやって前に進めるか。

それを考え、行動することこそが、 営業としての価値なのだと感じました。

◾️ 次回予告

次回は、ホームページ完成後の反応と、 実際にどのように取引へとつながっていったのかをお伝えします。

現場で起きたリアルな変化を、 一つの仕事にフォーカスして深掘りしていきます。

ぜひ、次回も楽しみにしていてください。